(濟(jì)南)《新形勢下營銷標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)操及渠道拓客、轉(zhuǎn)化率》 2020年6月17-18日

上課時(shí)間： 2020年6月17-18日

【課程背景】

隨著行業(yè)庫存的急劇增量，發(fā)展帶來的停擺效應(yīng)等因素，2020年將是中小房企去庫存激烈的一年，如果去化不理想，就只能進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的深水區(qū)；我們的營銷團(tuán)隊(duì)主動積極的迭代營銷策略思維，跨界借鑒成熟行業(yè)的思維模式，基于市場外部環(huán)境變化、客戶需求敏感點(diǎn)轉(zhuǎn)變等角度來分析樓盤價(jià)值點(diǎn)提煉、客戶組織、客戶體驗(yàn)等環(huán)節(jié)的操作手法，掌握匹配目標(biāo)客群需求與樓盤價(jià)值點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法，才能在區(qū)域?qū)?zhàn)中先發(fā)制勝。

本課程將以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)詳細(xì)解讀目前國內(nèi)主流樓盤營銷標(biāo)準(zhǔn)化，新定位客戶“位置”，以及重要的到訪轉(zhuǎn)化率的制勝之道；分享國內(nèi)樓盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握樓盤操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，及營銷工作中的策略梳理與應(yīng)用；以房企為藍(lán)本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實(shí)現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

【課程收益】

·宏觀解讀市場、政策、金融環(huán)境－－了解中國地產(chǎn)市場變幻莫測的興衰規(guī)律。

·快速、正確理解決策層的思路――如何獲得決策層的理解與支持。

·深度營銷――已經(jīng)沒有簡簡單單就成功的市場環(huán)境，一切都要拼盡全力。

·營銷業(yè)績的團(tuán)隊(duì)保障－人才以及用人的標(biāo)準(zhǔn)。

·營銷拓客--模式迭代，渠道為王，探尋行為和業(yè)績結(jié)果之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

·營銷推廣--系統(tǒng)梳理技術(shù)要點(diǎn)，掌握千億房企沉淀經(jīng)驗(yàn)的營銷方法論。

·通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案。

【課程特色】

1、大數(shù)據(jù)視角分析房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢（視野）；

2、建立深度營銷工作的邏輯與思路，創(chuàng)建可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化工作體系（工具）；

3、建立有效的項(xiàng)目定位思路，前置營銷動作，掌握項(xiàng)目價(jià)值大化與去化速度之間微妙的平衡關(guān)系（利潤VS速度）；

4、掌握區(qū)域產(chǎn)品銷售周期，為企業(yè)科學(xué)拿地提供有效數(shù)據(jù)分析，清晰洞察自身企業(yè)每年拿地節(jié)奏（核心）；

5、國內(nèi)深度（全面）解析千億房企營銷戰(zhàn)略與工具講解的課程；

6、自創(chuàng)全新視角觀，帶你分析90、95、00后的消費(fèi)行為，掌握新一輪潛在客戶的營銷策略。

【課程對象】

1、房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者、中高層人員；

2、房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

【導(dǎo)師】

王老師：啟航房培商學(xué)院房地產(chǎn)培訓(xùn)特邀講師；

歷任0房企區(qū)域營銷總，原碧桂園某區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人

房企講師，企業(yè)營銷學(xué)院營銷創(chuàng)新、營銷標(biāo)準(zhǔn)化的踐行者。

多年房企高管經(jīng)歷，對于房企高周轉(zhuǎn)模式有一線深刻見解，在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略及商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，案例分享深入詳實(shí)。

特長：

營銷出身，，基礎(chǔ)扎實(shí)，體系完備。主管及分管過的領(lǐng)域有：營銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團(tuán)業(yè)績大盤操作經(jīng)驗(yàn)，尤其在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略、商業(yè)定位、運(yùn)營管控等板塊實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

【課程大綱】

前奏

·房價(jià)對地產(chǎn)營銷的關(guān)聯(lián)分析

·2015-2020年，地產(chǎn)開發(fā)在公司層面所經(jīng)歷的歷程分析

·政策環(huán)境：從中央政策定調(diào)分析大環(huán)境在引導(dǎo)的發(fā)展方向

·市場份額：從年度營銷總量分析房企發(fā)展趨勢及置業(yè)環(huán)境

·拿地土儲：從拿地土儲數(shù)據(jù)分析未來競爭格局及投拓風(fēng)險(xiǎn)

·人口未來：從新增人口數(shù)據(jù)分析人口紅利效應(yīng)及戶配比例

·未來以來：從商品房交易主導(dǎo)逐步過度到存量房主導(dǎo)市場

·產(chǎn)業(yè)發(fā)展：從三四線城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析收入和置業(yè)關(guān)聯(lián)性

·接班上位：從大量地產(chǎn)企業(yè)二代接班，分析未來產(chǎn)品營銷的時(shí)代競爭格局

1、地產(chǎn)營銷演化之路：創(chuàng)造規(guī)模，提升利潤

核心收益：從技術(shù)層面系統(tǒng)掌握房地產(chǎn)營銷的全案技巧

管理者視角：

深度營銷的核心原則

房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

未來的行業(yè)之爭：

解析：房企的綜合體項(xiàng)目在紅海戰(zhàn)略、藍(lán)海戰(zhàn)略上的選擇以及新機(jī)會的解析

核心焦點(diǎn)-高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)場

未來已來-存量房戰(zhàn)場

產(chǎn)品升級-人工智能、高科技戰(zhàn)場

資產(chǎn)價(jià)值-長租公寓戰(zhàn)場

2、地產(chǎn)經(jīng)營新能源：存量地產(chǎn)的新機(jī)遇

核心收益：企業(yè)把握新的市場窗口期，個(gè)人在行業(yè)轉(zhuǎn)型前技能先轉(zhuǎn)型

管理者視角：

用真實(shí)案例分析存量地產(chǎn)的經(jīng)營落地策略

公寓、聯(lián)合辦公、綜合存量地產(chǎn)

1、存量地產(chǎn)的市場分析

2、存量地產(chǎn)的機(jī)會分析

3、存量地產(chǎn)的產(chǎn)品分析

商業(yè)、公寓、聯(lián)合辦公

存量地產(chǎn)的客戶與服務(wù)分析

3、房企―― 營銷標(biāo)準(zhǔn)化解讀

從把控客戶感知層面解析操盤6大階段的工作

引發(fā)客戶關(guān)注－引發(fā)客戶興趣－引發(fā)購買沖動（把握購買行為）

解析：中小房企如何效仿房企將項(xiàng)目營銷標(biāo)準(zhǔn)化落地執(zhí)行

1、項(xiàng)目籌備期

全年?duì)I銷總綱與營銷節(jié)點(diǎn)鋪排

項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間軸與產(chǎn)品（組團(tuán)）選擇策略

A.科學(xué)地位：企業(yè)利潤→客戶需求→市場環(huán)境→產(chǎn)品定位（成果）

B.取地征詢：項(xiàng)目市場地位→投資分析報(bào)告（成果）

C.運(yùn)營統(tǒng)籌：大運(yùn)營、橫向部門協(xié)同營銷工作→前置一切可量化工作

D.人力保障：調(diào)研薪資水平→完善招聘渠道→對標(biāo)競品

E.推廣計(jì)劃：媒體選擇→渠道整合→費(fèi)用預(yù)算

F.高調(diào)亮相：精選案名（報(bào)建案名、推廣案名）→VI設(shè)計(jì)高水準(zhǔn)

2、品牌立勢期

完善→啟動→執(zhí)行修正媒體（渠道）推廣計(jì)劃

挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承（全城皆知）

A.人員到位：面試、入職、篩選→淘汰晉升機(jī)制→系統(tǒng)化培訓(xùn)

B.制定戶配：結(jié)合產(chǎn)品定位，全面調(diào)研城市（區(qū)域）戶型銷售周期

C.預(yù)算提報(bào)：推廣預(yù)算→人力（傭金）預(yù)算→綜合預(yù)算

D.供需鋪排：全面調(diào)研城市（區(qū)域）競品推售節(jié)點(diǎn)，有針對性供貨

E.聯(lián)動、聯(lián)動品牌、聯(lián)動媒體、聯(lián)動客戶

F.啟動外展點(diǎn)：展廳、二級展點(diǎn)、品牌收客點(diǎn)，把握一切“呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值”

G.圈層、派單、推介、客戶梳理、全民營銷，五大動作持續(xù)拓客

3、造勢蓄客期

全年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)（）活動鋪排

一切為了客戶到訪

A.強(qiáng)勢拓客：全城鋪排，多展點(diǎn)收客（商家植入、企業(yè)拓展、活動圈層……）

B.供貨優(yōu)勢：把握市場供貨檔期，突顯交付優(yōu)勢

C.績效考核：量化指標(biāo)、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)優(yōu)，促成強(qiáng)戰(zhàn)斗力

D.營銷事務(wù)：文書準(zhǔn)備（合同、流程）、按揭籌備（銀行選擇）

4、價(jià)值炒作期

項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃

大化植入傳播項(xiàng)目價(jià)值信息，強(qiáng)化客戶認(rèn)知

A.開放籌備：示范區(qū)高調(diào)開放，對標(biāo)競品，超出客戶心理預(yù)期

B.陣地包裝：參觀動線合理、有亮點(diǎn)，提升導(dǎo)視系統(tǒng)等陣地價(jià)值感

C.系列培訓(xùn)：強(qiáng)化競品對比說辭演練，強(qiáng)化轉(zhuǎn)籌、落位、價(jià)格談判等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)

D.價(jià)格策略：拔高客戶的心理價(jià)位，根據(jù)市場變化及客戶儲量變化等情況，進(jìn)行差異化價(jià)值輸出；

E.聯(lián)合巡檢：集團(tuán)、區(qū)域?qū)用娑ㄆ谘矙z，層層施壓，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行營銷工作

F.啟動派籌：驗(yàn)資鎖客，交叉對比真實(shí)客戶數(shù)量，洗客落位選房開花圖

5、品質(zhì)體驗(yàn)期

開盤方案提報(bào)→修正→執(zhí)行

贏在細(xì)節(jié)，勝在體驗(yàn)，各橫向部門全力保障客戶體驗(yàn)

A.營銷環(huán)境體驗(yàn)：示范區(qū)→看樓動線→品牌體驗(yàn)館→情景樣板間……

B.銷售案場服務(wù)：對標(biāo)競品，客戶心理預(yù)期

C.交叉洗客活動：圈層活動→算價(jià)落位→派籌蓄客

6、持續(xù)銷售期

開盤后調(diào)價(jià)、控量與拓（新）市場

結(jié)合市場反饋、客戶需求（痛點(diǎn)），調(diào)整升級產(chǎn)品附加值

A.開盤后評估：費(fèi)效比→團(tuán)隊(duì)→市場……

B.價(jià)格策略調(diào)整：去化率平衡→市場口碑

C.推廣策略調(diào)整：訪轉(zhuǎn)籌→解籌率→全城推廣過渡區(qū)域（地緣）推廣

D.持續(xù)蓄客：營銷事務(wù)工作增編釋放接訪兵力→棄選客戶集中攻堅(jiān)

E.加推準(zhǔn)備：供貨保障→地緣客戶挖掘→渠道多點(diǎn)開花

各橫向部門協(xié)同協(xié)作～～～～

如何從摘牌到開盤100天內(nèi)引爆市場？實(shí)現(xiàn)快速銷售？

房企“高周轉(zhuǎn)”成功案例分享

案場管理品質(zhì)的提升

立體管控的工具應(yīng)用

晉升階梯的培訓(xùn)平臺

服務(wù)意識的對標(biāo)改善

銷售能力的有效提升

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的曖心保障

客戶入場的峰終體驗(yàn)

4、正面開杠業(yè)績壓力：不找理由，只談解決方案

核心收益：滯銷、持銷、首開項(xiàng)目營銷全周期方法論：三位一體

管理者視角：

企業(yè)產(chǎn)品庫存（滯銷尾盤）產(chǎn)生的核心和本質(zhì)

分析項(xiàng)目業(yè)績壓力的核心原因和解決方案

售樓處沒有自然到訪

客戶決策周期不可控

買漲容易橫盤怎么破？

價(jià)值策劃（客戶的消費(fèi)邏輯是什么？如何溝通）

功能放大，全城皆知

房企策劃角色定位解析

1、層層遞進(jìn)，梳理產(chǎn)品價(jià)值方向

A.強(qiáng)化優(yōu)勢：將“我有”大化轉(zhuǎn)為“客戶需要”

B.彌補(bǔ)不足：將“客戶需要”而“ 我卻沒有”的關(guān)鍵事項(xiàng)提升優(yōu)化

C.價(jià)值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試

2、深挖價(jià)值的內(nèi)在核心

A.賣賣點(diǎn)：我們有什么→窮舉一切產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)

B.賣觀點(diǎn)：客戶能得到什么→賣點(diǎn)提煉成統(tǒng)一的一個(gè)觀點(diǎn)

C.就著賣點(diǎn)賣觀點(diǎn) ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價(jià)值

3、深挖價(jià)值的有效套路

A.常規(guī)賣點(diǎn)羅列

B.國人關(guān)心的三個(gè)話題

C.四大維度炒熱品牌

D.四大聯(lián)動：改變?nèi)绾握f……

E.傳遞價(jià)值的有效場景

F.傳遞價(jià)值的價(jià)值點(diǎn)說辭

G.新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動鋪排

客戶組織（客戶從哪里來？如何拓展？）

節(jié)點(diǎn)邀約，打擊

以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系

1、拓客執(zhí)行綱領(lǐng)

A．前期籌備、客戶積累

B．市場深拓、客戶召集

C．轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變

2、房企拓客核心戰(zhàn)術(shù)

A.客戶是誰？在哪？找出來！

B.客戶盤點(diǎn)體系：客戶在哪里？

C.客戶摸查工具：如何找出來？

D.客戶來源核心渠道

E.客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？

F.什么人與客戶對接能實(shí)現(xiàn)快速成交？

3、客儲團(tuán)隊(duì)3位一體打造法

A.銷售承包隊(duì)：招聘有社會資源，有能力的銷售

B.渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜

C.人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方等……

4、的銷售 ( 開盤 ) 結(jié)果預(yù)估

A.“ 客戶落位”原則

B.“ 質(zhì)量”原則

C.“ 市場導(dǎo)向”原則

5、洗客的有效方法

A.小型推介會

B.產(chǎn)品發(fā)布會

C.辦卡派籌

D.認(rèn)籌寶等金融工具提前收錢

客戶體驗(yàn)（價(jià)值體驗(yàn)感價(jià)格認(rèn)知！如何轉(zhuǎn)成交？）

價(jià)值體驗(yàn)感價(jià)格認(rèn)定

引導(dǎo)需求，增強(qiáng)居住向往

A．房企銷售動線接待流程解析

B．房企“智慧社區(qū)”案例解析

C．房企“停車位（庫）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析

案例：

01-房企廣告創(chuàng)作部-年度金獎視覺創(chuàng)意精選

視角、文案角度吸引客戶關(guān)注，引發(fā)購買行為

02-房企營銷環(huán)境體驗(yàn)-十二道章味

如何打造區(qū)域示范區(qū)

如何打造有營銷氛圍的示范區(qū)

03-4A廣告提案－城市新區(qū)項(xiàng)目（大盤）整合推廣策略

產(chǎn)品定位

客戶興趣點(diǎn)梳理

營銷事件包裝

5、如何提升到訪轉(zhuǎn)化率：從價(jià)格炒作轉(zhuǎn)移到價(jià)值包裝

管理者視角：管理技能如何提升及營銷團(tuán)隊(duì)如何管理

營銷團(tuán)隊(duì)如何在淡市環(huán)境下建立目標(biāo)和坐標(biāo)

管理者如何建立團(tuán)隊(duì)威信

當(dāng)前市場環(huán)境下，我們需要什么樣的銷售員？

營銷團(tuán)隊(duì)如何在產(chǎn)品營銷層面建立新的思維體系

如何認(rèn)清對手（競品），掌握一切動向

如何提高銷售說辭能力，建立場景營銷

學(xué)會用的套路介紹產(chǎn)品戶型

營銷案例（住宅及公寓）：客群生活情景主題樣板間解析

專題分析

01-房企廣告視覺創(chuàng)意精選

視角、文案角度吸引客戶關(guān)注，引發(fā)購買行為

02-房企營銷環(huán)境體驗(yàn)案例

如何打造區(qū)域示范區(qū)

如何打造有營銷氛圍的示范區(qū)

03-4A廣告提案－城市新區(qū)項(xiàng)目（大盤）整合推廣策略

產(chǎn)品定位

客戶興趣點(diǎn)梳理

營銷事件包裝

【課程說明】

【主辦機(jī)構(gòu)】啟航房培

【時(shí)間地點(diǎn)】2020年6月17-18日 濟(jì)南（具體地點(diǎn)開班周統(tǒng)一發(fā)《報(bào)到通知》另行通知，詳情請咨詢會務(wù)組）

【培訓(xùn)費(fèi)用】原價(jià)4800元，現(xiàn)價(jià)3980元/人（含講師費(fèi)、場地費(fèi)、講義費(fèi)、茶歇費(fèi)等），會務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說明，會務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。

【報(bào)名咨詢】 齊老師 （同）