巴萊特下級網點開發(fā)與維護流程

1、目的：
拓寬巴萊特產品銷售渠道，通過開發(fā)和維護，使下級零售網點能夠持續(xù)回頭提貨。
2、范圍：
下級零售網點客戶開發(fā)和維護，適用于巴萊特所有凈水器產品。
3、開發(fā)原則
以網點能夠生存和持續(xù)回頭提貨為原則，不強調首批提貨量，寧缺勿濫。
4、流程：
4.1 確定合適的下級零售網點類型
建材大店、潔具衛(wèi)浴店、電器大店、大的五金電器店。
經驗之談：
1）就開發(fā)難度而言，做品牌的店子，相對經營多種產品的店開發(fā)難度大些，因為后者希望能以多種
產品迎合不同顧客的需求，所以相對容易接受新事物；
2）店子的經營者的年齡以40歲以下為佳，相對容易接受新事物；
3）判斷潔具衛(wèi)浴店是否，有兩個輔助依據，一是看賣的水龍頭是否；二是看店內是否有按摩浴
缸賣；
4）建材大店要經營規(guī)模大，而且占地面積也要大。
4.2客戶開發(fā)和維護流程
收集資料——合作洽談——促成成交——客戶維護——經驗總結
4.3收集資料
分為主動下市場尋找目標客戶和主動找上門有興趣經營巴萊特的客戶，洽談前要觀察其店面所處位置、所經營的產品、店內整體布置及衛(wèi)生狀況、客戶的背景。（要選擇位置好，人流量大，干凈整齊的店面，客戶好是本地人，有良好的客源關系，有自己的店面）。
4.4意向洽談
開場白——介紹水臟及危害——介紹巴萊特的市場需求——介紹巴萊特凈水器與其現有經營產品間的聯系
——介紹巴萊特產品性能特點——介紹巴萊特產品經營利潤——合作支持——客戶經營巴萊特的運作模式
4.4.1開場白
介紹身份和來意；
4.4.2介紹水臟及危害
4.4.3介紹巴萊特的市場需求
①是人們追求健康生活的必然趨勢，因為現實中自來水臟；
②是凈水器行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，因為在解決喝水問題后，廚房用水和全屋用水就是下一個解決；
③巴萊特凈水器的單品銷售利潤高；
④通過銷售巴萊特凈水器，可以帶動客戶現有相關產品的銷售；
⑤也是競爭者的方法，由于凈水器是一個銷售趨勢，如果客戶不做，競爭者就會做。
4.4.4介紹巴萊特凈水器與其現有經營產品間的聯系
1）電器大店、五金電器：廚房凈水器日后會必然成為廚房電器的一部分；
2）建材大店、潔具衛(wèi)浴店：目標客戶群體都是裝修房子的消費者；
4.4.5介紹巴萊特產品性能特點
4.4.6介紹巴萊特產品經營利潤
這一點不要急于透露，要等前面介紹完畢，客戶接受后再介紹，因為當客戶還未充分了解巴萊特市場需求和技術特點后，直接介紹巴萊特產品的經營利潤，客戶難以相信巴萊特能賣到這么高的價格，通常會認為是暴利，市場無法接受這樣的價格。

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